Carlos EscasainArquitecto de Sistemas Comerciales y Procesos
ENES

Lab / 002 · Arquitectura de decisión comercial

¿Qué podemos vender a este cliente?

En el momento de usarla, una oferta comercial parece sencilla. Detrás hay elegibilidad, condiciones de cliente, reglas de producto, disponibilidad, autoridad y gestión de excepciones repartidas entre varios sistemas.

Laboratorio de decisión de oferta comercialActualizado el 2 oct 2026
Laboratorio sintético

Elaborado de forma independiente. No contiene detalles de implementación, nombres internos ni cifras de ningún empleador o cliente.

Contexto sintético y generalizado. Los clientes, productos, precios, acuerdos y reglas de esta página son inventados para que el razonamiento se pueda inspeccionar. No describen ninguna organización real, y el resolutor es determinista: sin IA y sin servicios externos.

00Inventario de premisas

¿Qué tiene que ser cierto antes de que la arquitectura de la oferta tenga sentido?

Aquí una premisa no es un requisito técnico. Es una realidad del negocio, del proceso, de la organización, de los datos, de los sistemas o del gobierno que cualquier diseño coherente tiene que respetar. La arquitectura es lo que queda cuando se consigue que las premisas sean compatibles.

La arquitectura surge de hacer compatibles las premisas.

45 premisas en seis grupos

NegocioLo que el modelo comercial tiene que permitir

B1No todos los clientes son comercialmente elegibles para todos los productos.

Por qué importaAntes de mostrar un precio, alguien ha decidido qué se le puede ofrecer a este cliente. Si esa decisión queda implícita, la acaba tomando la lista de precios por accidente.

Condiciona
  • Elegibilidad
Entra en tensión con
Sin tensión directa en este inventario
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadas

B2La elegibilidad puede depender de la división, la región, el canal, la sociedad de venta o un acuerdo comercial.

Por qué importaEl mismo producto puede ofrecerse a un cliente por un canal y no por otro. La elegibilidad necesita el contexto completo del cliente, no solo la cuenta.

Condiciona
  • Contexto del cliente
  • Elegibilidad
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadas

B3Un cliente puede tener condiciones especiales solo para una parte del catálogo.

Por qué importaUn acuerdo cubre lo que se negoció, no todo lo que el cliente podría comprar. El diseño no puede suponer que existe un precio de cliente para cada producto.

Condiciona
  • Condición comercial
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadas

B4Cuando no hay condición especial, puede seguir aplicándose una condición estándar válida.

Por qué importaQue no exista un precio específico es el caso normal para la mayor parte del catálogo. Tratarlo como un error bloquea negocio legítimo; inventarse un valor es peor.

Condiciona
  • Condición comercial
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadas

B5Que exista un precio válido no significa que el producto se pueda vender a ese cliente.

Por qué importaLos precios existen por muchos motivos: otros canales, programas anteriores, otros clientes. Que existan no dice nada sobre la elegibilidad comercial.

Condiciona
  • Elegibilidad
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadasLa comprometen 02 Preguntar al ERP en tiempo real

B6Si un producto se puede vender, en qué condición y si está disponible ahora son preguntas de negocio distintas.

Por qué importaCada una tiene su responsable, su fuente y su propio ritmo de cambio. Fundidas en un único valor, ninguna se puede explicar ni gobernar.

Condiciona
  • Elegibilidad
  • Condición comercial
  • Entrega
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadas

B7Las excepciones comerciales existen y tienen que ser posibles sin convertirse en el modelo estándar.

Por qué importaUn modelo sin hueco para excepciones las empuja al correo. Un modelo en el que cada excepción se convierte en una regla nueva deja de ser un modelo.

Condiciona
  • Autoridad sobre excepciones
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadas

B8El comercial necesita entender la oferta final, no reconstruir a mano cada capa de reglas.

Por qué importaSi la respuesta no se entiende donde se usa, la gente deja de fiarse y la rehace en sus propios ficheros.

Condiciona
  • Oferta explicable
En los cuatro diseños
La mantienen 01 Copiar al CRM, 03 Reconstruir reglas en el CRM, 04 Componer decisiones acotadas

B9Las condiciones comerciales pueden variar por familia de producto, marca, cliente, región o canal.

Por qué importaUn programa de marca para distribuidores, una lista regional, un acuerdo de cliente: cada uno cambia la condición en una dimensión distinta, así que el modelo necesita capas explícitas y no un precio por producto.

Condiciona
  • Condición comercial
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadas

ProcesoCómo tiene que fluir el trabajo

P1El comercial debe ver qué se puede ofrecer antes de preparar el presupuesto.

Por qué importaDescubrir en la aprobación que una línea nunca estuvo permitida le cuesta tiempo al cliente y credibilidad al comercial.

Condiciona
  • Elegibilidad
  • Oferta explicable
En los cuatro diseños
La mantienen 01 Copiar al CRM, 03 Reconstruir reglas en el CRM, 04 Componer decisiones acotadasLa comprometen 02 Preguntar al ERP en tiempo real

P2El proceso distingue la resolución estándar de la gestión de excepciones.

Por qué importaCuando todas las ofertas pasan por la misma revisión, la revisión deja de ver los casos que de verdad necesitan criterio.

Condiciona
  • Autoridad sobre excepciones
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadas

P3Una excepción de precio no es una excepción de elegibilidad, de disponibilidad ni de condiciones financieras.

Por qué importaCada tipo cambia una decisión distinta y le corresponde a un responsable distinto. Una aprobación genérica lo esconde.

Condiciona
  • Autoridad sobre excepciones
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadas

P4La misma lógica comercial sigue siendo comprensible de la oportunidad al presupuesto y al pedido.

Por qué importaSi el presupuesto y el pedido se resuelven con lógicas distintas, el primero en enterarse es el cliente.

Condiciona
  • Oferta explicable
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadasLa comprometen 03 Reconstruir reglas en el CRM

P5Una excepción rechazada vuelve al paso que puede resolverla.

Por qué importaUn «no» sin destino deja la oferta en el limbo y al comercial adivinando qué tiene que cambiar.

Condiciona
  • Autoridad sobre excepciones
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadas

P6Un comercial no debería tener que escribir a varias áreas para saber si una oferta es válida.

Por qué importaLa mayoría de las preguntas que se hacen por correo son decisiones que el sistema no supo responder, y retrasos que nota el cliente.

Condiciona
  • Oferta explicable
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadas

P7Las decisiones estándar frecuentes se resuelven solas cuando la política es determinista; el criterio humano se queda donde el riesgo lo exige.

Por qué importaRevisar lo que una regla puede decidir consume la atención que necesitan las excepciones de verdad.

Condiciona
  • Condición comercial
  • Autoridad sobre excepciones
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadas

Organización y culturaQuién es responsable de qué y cómo se comporta la gente de verdad

C1Ventas necesita rapidez y una interacción sencilla.

Por qué importaUn comercial con el cliente al teléfono no va a esperar a una pantalla lenta. Si la respuesta tarda, se sustituye por otra.

Condiciona
  • Oferta explicable
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La mantienen 01 Copiar al CRM, 03 Reconstruir reglas en el CRM, 04 Componer decisiones acotadasLa comprometen 02 Preguntar al ERP en tiempo real

C2Pricing controla las excepciones a las condiciones comerciales.

Por qué importaUna excepción de condición cambia el margen y sienta precedente. Su responsable tiene que verla, decidirla y dejar que caduque.

Condiciona
  • Autoridad sobre excepciones
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadasLa comprometen 03 Reconstruir reglas en el CRM

C3Los responsables de producto o de negocio deciden qué productos se pueden ofrecer y a quién.

Por qué importaUna decisión de catálogo lleva consigo estrategia, conflictos de canal y peso regulatorio que un registro de precio no tiene.

Condiciona
  • Elegibilidad
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadasLa comprometen 03 Reconstruir reglas en el CRM

C4Operaciones responde de la viabilidad operativa y de la disponibilidad.

Por qué importaPlazos y stock son compromisos que operaciones tiene que cumplir, así que no se pueden prometer a ojo.

Condiciona
  • Entrega
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadas

C5Finanzas controla el crédito y las condiciones financieras.

Por qué importaLas condiciones de pago y el riesgo de crédito son un riesgo distinto del precio, con otro responsable y otra evidencia.

Condiciona
  • Autoridad sobre excepciones
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadas

C6El comercial no debería necesitar entender cómo funcionan por dentro los precios o el inventario del ERP.

Por qué importaExponer al comercial la estructura de los sistemas transaccionales convierte a cada comercial en una capa de integración.

Condiciona
  • Oferta explicable
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadas

C7Si la ruta diseñada es más lenta que el correo, las hojas de cálculo o los contactos personales, la gente monta un proceso paralelo.

Por qué importaLa adopción la decide el camino más rápido hacia una respuesta fiable, no el camino oficial.

Condiciona
  • Oferta explicable
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadasLa comprometen 02 Preguntar al ERP en tiempo real

DatosCómo es realmente la información

D1El contexto del cliente existe en varios niveles: cuenta comercial, entidad legal, sociedad de venta, región y canal.

Por qué importaCada nivel responde a una pregunta distinta. Resolver una oferta solo desde la cuenta da una lista, una moneda o un catálogo equivocados.

Condiciona
  • Contexto del cliente
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadas

D2Las condiciones específicas de cliente son escasas; las condiciones estándar cubren el resto del universo elegible.

Por qué importaEl modelo tiene que combinar unos pocos registros específicos con una capa estándar completa, no esperar una tabla completa por cliente.

Condiciona
  • Condición comercial
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadas

D3La disponibilidad tiene una granularidad distinta de la de la elegibilidad y el precio.

Por qué importaEl stock vive por producto y ubicación y cambia cada hora; la elegibilidad y el precio cambian por política y por acuerdo.

Condiciona
  • Entrega
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadasLa comprometen 01 Copiar al CRM

D4Las reglas comerciales tienen periodos de validez y cambian con el tiempo.

Por qué importaUna condición que valía el trimestre pasado puede seguir en los datos. Sin validez, un acuerdo caducado sigue ganando.

Condiciona
  • Condición comercial
Entra en tensión con
Sin tensión directa en este inventario
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadas

D5La moneda, la unidad y la sociedad de venta cambian el significado de un número.

Por qué importa58,50 no significa nada sin su moneda, la lista de la que sale y la sociedad que vende.

Condiciona
  • Contexto del cliente
  • Condición comercial
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadas

D6Cada respuesta final se puede trazar hasta su regla, su fuente y su versión.

Por qué importaSin procedencia, un precio discutido se convierte en una investigación. Con ella, el motivo está a un paso.

Condiciona
  • Oferta explicable
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadas

D7Las fuentes difieren en frescura y en autoridad.

Por qué importaUna condición en caché y una en tiempo real pueden no coincidir. El diseño tiene que saber cuál de las dos puede decidir.

Condiciona
  • Condición comercial
  • Entrega
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Sin tensión directa en este inventario
En los cuatro diseños
La mantienen 02 Preguntar al ERP en tiempo real, 04 Componer decisiones acotadasLa comprometen 01 Copiar al CRM

D8La vista comercial de un producto puede no coincidir con la estructura de artículos del ERP.

Por qué importaEl comercial ofrece lo que el cliente compra; el ERP registra lo que fabrica la planta y guarda el almacén. La identidad se mapea una vez, no se concilia dentro de cada oferta.

Condiciona
  • Contexto del cliente
  • Elegibilidad
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadas

SistemasQué puede y debe hacer cada plataforma

S1El CRM es el sistema de la interacción comercial y del flujo de trabajo del comercial.

Por qué importaAllí se trabajan oportunidades, presupuestos y excepciones, así que allí tiene que llegar la respuesta.

Condiciona
  • Oferta explicable
En los cuatro diseños
La mantienen 01 Copiar al CRM, 03 Reconstruir reglas en el CRM, 04 Componer decisiones acotadas

S2El ERP sigue siendo la autoridad para los hechos transaccionales y las condiciones que le corresponden.

Por qué importaLos pedidos se validan allí. Una oferta que ignora esa autoridad se corrige al grabar el pedido, cuando ya es tarde.

Condiciona
  • Condición comercial
En los cuatro diseños
La mantienen 02 Preguntar al ERP en tiempo real, 04 Componer decisiones acotadasLa comprometen 01 Copiar al CRM, 03 Reconstruir reglas en el CRM

S3El CRM no debería reproducir el modelo de precios del ERP.

Por qué importaDos motores con las mismas reglas tienden a divergir. Cada diferencia se convierte en una conciliación y en una factura discutida.

Condiciona
  • Condición comercial
En los cuatro diseños
La mantienen 02 Preguntar al ERP en tiempo real, 04 Componer decisiones acotadasLa comprometen 01 Copiar al CRM, 03 Reconstruir reglas en el CRM

S4Descubrir productos no debe depender de una cadena síncrona y frágil entre varios ERP.

Por qué importaSi cada consulta espera a todos los sistemas transaccionales, el más lento marca la velocidad de venta.

Condiciona
  • Elegibilidad
  • Condición comercial
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadasLa comprometen 02 Preguntar al ERP en tiempo real

S5La integración absorbe las diferencias de cada sistema en lugar de trasladarlas al modelo comercial.

Por qué importaCada sistema transaccional organiza condiciones y stock a su manera. El comercial no debería poder notar cuál ha respondido.

Condiciona
  • Condición comercial
  • Entrega
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadasLa comprometen 02 Preguntar al ERP en tiempo real

S6Una plataforma de datos puede aportar contexto y análisis, pero no debe convertirse de hecho en la autoridad del precio transaccional.

Por qué importaLas copias analíticas están hechas para responder preguntas, no para asumir compromisos. Ofertar desde ellas traslada la autoridad sin que nadie lo haya decidido.

Condiciona
  • Condición comercial
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadas

S7Tener varios ERP o sistemas regionales no debe obligar a tener varias experiencias comerciales.

Por qué importaEl cliente y el comercial tratan con una sola empresa. La topología que hay detrás no debería dar forma a la pantalla.

Condiciona
  • Oferta explicable
En los cuatro diseños
La mantienen 01 Copiar al CRM, 04 Componer decisiones acotadasLa comprometen 02 Preguntar al ERP en tiempo real

S8La arquitectura expone el motivo de la oferta resuelta, no solo el número final.

Por qué importaUn número sin su motivo invita a comprobarlo por otra vía. El motivo tiene que producirse donde se toma la decisión y llegar a donde se usa.

Condiciona
  • Oferta explicable
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadas

GobiernoCómo se mantienen bajo control reglas, excepciones y cambios

G1La política global, la configuración regional y las excepciones de cliente son capas distintas, cada una con su responsable.

Por qué importaCuando las capas se mezclan, nadie sabe si un valor es política, práctica local o algo puntual.

Condiciona
  • Condición comercial
  • Autoridad sobre excepciones
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadasLa comprometen 03 Reconstruir reglas en el CRM

G2Una excepción lleva su alcance, su motivo, su autoridad y su caducidad.

Por qué importaUna excepción sin caducidad se convierte en una regla permanente que nadie aprobó como tal.

Condiciona
  • Autoridad sobre excepciones
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadas

G3Una excepción local no debe redefinir en silencio la regla global.

Por qué importaSi las excepciones reescriben la regla, el modelo estándar se erosiona aprobación a aprobación.

Condiciona
  • Autoridad sobre excepciones
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadasLa comprometen 03 Reconstruir reglas en el CRM

G4La precedencia entre reglas es explícita.

Por qué importaCuando aplican dos reglas, la respuesta no puede depender de cuál se cargó la última.

Condiciona
  • Condición comercial
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadasLa comprometen 01 Copiar al CRM

G5Las condiciones vigentes en conflicto se resuelven de forma determinista o se escalan a un responsable con nombre.

Por qué importaUn desempate silencioso es una decisión de la que nadie responde.

Condiciona
  • Condición comercial
  • Autoridad sobre excepciones
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadas

G6Los cambios en la lógica de oferta son trazables y se revisan, y está claro qué es configuración y qué es código.

Por qué importaLa configuración la puede cambiar su responsable; el código necesita un despliegue. Confundirlos hace que ninguno de los dos sea seguro.

Condiciona
  • Oferta explicable
Entra en tensión con
Sin tensión directa en este inventario
En los cuatro diseños
La mantienen 04 Componer decisiones acotadasLa comprometen 03 Reconstruir reglas en el CRM

Donde las premisas tiran en direcciones opuestas

Una a una, todas las premisas son fáciles de cumplir. La dificultad es que tiran en direcciones distintas. Un diseño que elimina uno de los lados de una tensión no la ha resuelto: ha elegido qué premisa romper.

  1. Interacción comercial sencillaC1Ventas necesita rapidezC6El comercial no es experto en pricingB8Una sola respuesta para el comercial
    frente a
    Verdad compleja repartida entre sistemasD1El contexto tiene nivelesD8El producto comercial no es el artículo del ERPS2El ERP sigue siendo la referenciaS5La integración absorbe las diferencias
  2. Autoridad del ERPS2El ERP sigue siendo la referenciaS3El CRM no es un segundo motor de preciosS6La analítica no es autoridad de precioP4Una misma lógica de la oportunidad al pedido
    frente a
    Descubrimiento rápido de productos en el CRMP1Descubrir antes de presupuestarS4Sin cadenas frágiles al consultarS1El CRM lleva la interacción
  3. Modelo comercial globalG1Capas con responsableG4La precedencia es explícita
    frente a
    Condiciones regionales y localesB2La elegibilidad tiene varias dimensionesB9Las condiciones varían en varias dimensionesD5Un número necesita su contextoS7Varios ERP, una sola experiencia
  4. Precio estándarB4Sin condición especial no significa sin oferta
    frente a
    Acuerdos específicos de clienteB3Las condiciones especiales son parcialesD2Específicas escasas, estándar completo
  5. Resolución automáticaP7Automatizar lo determinista, conservar el criterio
    frente a
    Decisión humana legítimaB7Las excepciones son legítimasP2Estándar y excepción son dos caminosG5Los conflictos se deciden, no se esconden
  6. Información comercial ricaD6Cada respuesta es trazableB6Tres preguntas distintasS8El motivo viaja con el número
    frente a
    Carga cognitiva del usuarioC6El comercial no es experto en pricingP6Sin correos para averiguarlo
  7. Disponibilidad actualD3La disponibilidad tiene su propia granularidadC4Operaciones responde de la viabilidad
    frente a
    Vendibilidad comercialB5Un precio no es un permisoC3Producto decide la elegibilidad
  8. Flexibilidad localC7Las rutas lentas crean rutas paralelasB7Las excepciones son legítimas
    frente a
    Gobierno globalG2Las excepciones llevan sus límitesG3Lo local se queda en lo local
  9. Una ruta rápida para el comercialC7Las rutas lentas crean rutas paralelasP5Un rechazo vuelve a donde sirve
    frente a
    Excepciones que deciden áreas especialistasC2Pricing controla las excepciones de precioC5Finanzas responde de las condiciones financierasP3Las excepciones tienen tipos

01La petición

Una petición engañosamente sencilla

Cuando un comercial trabaje una oportunidad, muéstrale los productos que puede presupuestar al cliente y la condición comercial correcta.

La petición, tal como suele llegar

Suena a una consulta. Leída con las premisas delante, esa única frase se despliega en preguntas que pertenecen a responsables distintos, fuentes distintas y momentos distintos.

Lo que la frase pregunta en realidad

Contexto del cliente

  • ¿Quién compra y a través de qué sociedad de venta?
  • ¿En qué región y por qué canal?
  • ¿En qué moneda y unidad?

Elegibilidad

  • ¿Puede este cliente comprar este producto?
  • ¿Qué capa de reglas lo dice: división, región, canal, acuerdo?

Condición comercial

  • ¿Existe una condición específica de cliente, y sigue vigente?
  • Si no, ¿qué condición estándar se aplica?
  • ¿Qué ajustes se aplican, y en qué orden?

Entrega

  • ¿Está disponible ahora?
  • ¿La falta de stock impide presupuestar o solo cambia el plazo?

Autoridad sobre excepciones

  • ¿Hace falta una excepción?
  • ¿Quién es responsable de esa excepción?

Oferta explicable

  • ¿Se puede explicar la respuesta?
  • ¿Qué pasa si una fuente está desactualizada o no responde?
  • ¿La respuesta se mantiene coherente de la oportunidad al presupuesto y al pedido?

02Varias decisiones

Por qué una respuesta contiene varias decisiones

Cada parte de la respuesta cambia por motivos distintos, a un ritmo distinto y bajo un responsable distinto. Resueltas como un solo cálculo, no hay forma de explicarlas; resueltas por separado, cada una la puede gobernar quien responde de ella.

  • Elegibilidad

    ¿Se le puede ofrecer este producto a este cliente?

    Cambia
    Por política de catálogo y por acuerdo
    Responsable
    Responsables de producto y de negocio
    Lo que no es
    No la decide que exista un precio.

  • Condición comercial

    ¿En qué condición?

    Cambia
    Por acuerdo, lista y vigencia
    Responsable
    Pricing
    Lo que no es
    No es motivo para mostrar un producto no elegible.

  • Disponibilidad

    ¿En cuánto tiempo se puede entregar?

    Cambia
    Cada hora, por ubicación
    Responsable
    Operaciones
    Lo que no es
    No es motivo para ocultar un producto vendible.

  • Autoridad

    ¿Quién puede cambiar la respuesta?

    Cambia
    Según el tipo de excepción
    Responsable
    El responsable de la decisión que se cambia
    Lo que no es
    No es una aprobación genérica para todo.

03Diseños plausibles

Tres diseños plausibles y el que se sostiene

Ninguno de los tres primeros es un diseño torpe. Cada uno es la respuesta evidente a algunas de las premisas, y todos son primeras respuestas habituales. Recórrelos en orden: qué mantiene cada uno, dónde se rompe, qué tensión zanja renunciando a uno de sus lados y qué le enseña al siguiente.

Elige un diseño o recórrelos en orden.

Paso 1 de 4

01Copiar al CRM

Sincronizar en el CRM el catálogo, los precios específicos y estándar, los descuentos y el stock, y resolver allí la oferta.

Esquema
  1. ERP
  2. Sincronización programada
  3. CRM: catálogo, precios, descuentos, stock
  4. Comercial
Por qué parece correcto
  • Pantallas rápidas e interacción sencilla
  • Pocas dependencias en tiempo de ejecución
  • Todo lo que el comercial necesita en un mismo sitio
Dónde se rompe
  • El CRM se convierte en un motor de precios en la sombra, con su propia precedencia
  • Las combinaciones de cliente y producto crecen más rápido de lo que se pueden sincronizar
  • Las copias se desactualizan entre sincronizaciones: un acuerdo cancelado o un stock de hace una hora siguen respondiendo
  • Cada ERP necesita su propio modelo de sincronización y la conciliación no termina nunca
Qué enseña
Una interacción rápida no justifica duplicar cada regla que pertenece a su fuente de referencia.

02Preguntar al ERP en tiempo real

El ERP es la referencia del precio y del stock, así que cada consulta de producto y cada línea de presupuesto le pregunta al ERP.

Esquema
  1. Comercial
  2. CRM
  3. Una llamada en tiempo real por producto
  4. Varios ERP
Por qué parece correcto
  • Autoridad clara
  • Sin lógica de reglas duplicada
  • La respuesta transaccional del momento
Dónde se rompe
  • Cada consulta espera al sistema más lento y falla cuando alguno cae
  • Varios ERP responden con formas distintas, y el comercial ve cada una
  • El ERP pone precio a todo lo que tiene un registro de condición: la elegibilidad comercial no es nativa del ERP
  • Cuando la ruta en tiempo real es lenta, los comerciales vuelven al correo y a las hojas de cálculo
Qué enseña
La autoridad y la interacción no tienen por qué vivir en el mismo sistema.

03Reconstruir reglas en el CRM

El CRM recibe hechos suficientes para calcular por sí mismo la elegibilidad, el precio estándar, los descuentos y las aprobaciones.

Esquema
  1. Hechos del ERP
  2. CRM: reglas de elegibilidad, precio, descuento y aprobación
  3. Comercial
Por qué parece correcto
  • Una experiencia controlable y legible en términos comerciales
  • Flexible: las reglas se cambian rápido
  • Un único sitio que puede explicar la respuesta
Dónde se rompe
  • Dos responsables para las mismas reglas: el CRM y la fuente se separan
  • La lógica local se acumula allí donde es más fácil añadirla
  • Cuando CRM y ERP no coinciden, decide el pedido, después de que el cliente haya visto el presupuesto
  • Reglas que son de Pricing y de los responsables de producto acaban mantenidas como código del CRM
Qué enseña
Una buena interfaz comercial no exige que la plataforma comercial sea dueña de todas las reglas.

04Componer decisiones acotadas

Resolver el contexto del cliente, la elegibilidad, la condición comercial, la entrega y la autoridad sobre excepciones como decisiones separadas, cada una desde la fuente de su responsable, y componer una sola oferta explicable.

Esquema
  1. Contexto del cliente
  2. Elegibilidad
  3. Condición comercial
  4. Entrega
  5. Autoridad sobre excepciones
  6. Oferta explicable
Por qué parece correcto
  • Cada decisión tiene una fuente y un responsable
  • El comercial sigue recibiendo una sola respuesta, y rápido
  • Cada respuesta lleva su motivo
Premisas que mantiene
B1No todos pueden comprarlo todoB2La elegibilidad tiene varias dimensionesB3Las condiciones especiales son parcialesB4Sin condición especial no significa sin ofertaB5Un precio no es un permisoB6Tres preguntas distintasB7Las excepciones son legítimasB8Una sola respuesta para el comercialB9Las condiciones varían en varias dimensionesP1Descubrir antes de presupuestarP2Estándar y excepción son dos caminosP3Las excepciones tienen tiposP4Una misma lógica de la oportunidad al pedidoP5Un rechazo vuelve a donde sirveP6Sin correos para averiguarloP7Automatizar lo determinista, conservar el criterioC1Ventas necesita rapidezC2Pricing controla las excepciones de precioC3Producto decide la elegibilidadC4Operaciones responde de la viabilidadC5Finanzas responde de las condiciones financierasC6El comercial no es experto en pricingC7Las rutas lentas crean rutas paralelasD1El contexto tiene nivelesD2Específicas escasas, estándar completoD3La disponibilidad tiene su propia granularidadD4Las reglas caducanD5Un número necesita su contextoD6Cada respuesta es trazableD7Las fuentes difieren en frescuraD8El producto comercial no es el artículo del ERPS1El CRM lleva la interacciónS2El ERP sigue siendo la referenciaS3El CRM no es un segundo motor de preciosS4Sin cadenas frágiles al consultarS5La integración absorbe las diferenciasS6La analítica no es autoridad de precioS7Varios ERP, una sola experienciaS8El motivo viaja con el númeroG1Capas con responsableG2Las excepciones llevan sus límitesG3Lo local se queda en lo localG4La precedencia es explícitaG5Los conflictos se deciden, no se escondenG6Los cambios son trazables
Lo que exige
  • Diseño deliberado: adaptadores, una precedencia publicada, una política de catálogo y una matriz de responsables
  • Procedencia en cada respuesta
  • Disciplina: excepciones con alcance y caducidad, y cambios revisados en la lógica
Premisas que compromete
Ninguna de las premisas de este inventario
Tensiones que zanja
Sostiene los dos lados de cada tensión
Qué enseña
La interacción más sencilla puede exigir la arquitectura más deliberada por detrás.

Comparar los cuatro diseños con las premisas
Qué premisas mantiene y cuáles compromete cada diseño
Premisa01 Copiar al CRM02 Preguntar al ERP en tiempo real03 Reconstruir reglas en el CRM04 Componer decisiones acotadas
B1 No todos pueden comprarlo todoNo está en juegoNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
B2 La elegibilidad tiene varias dimensionesNo está en juegoNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
B3 Las condiciones especiales son parcialesNo está en juegoNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
B4 Sin condición especial no significa sin ofertaNo está en juegoNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
B5 Un precio no es un permisoNo está en juegoLa comprometeNo está en juegoLa mantiene
B6 Tres preguntas distintasNo está en juegoNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
B7 Las excepciones son legítimasNo está en juegoNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
B8 Una sola respuesta para el comercialLa mantieneNo está en juegoLa mantieneLa mantiene
B9 Las condiciones varían en varias dimensionesNo está en juegoNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
P1 Descubrir antes de presupuestarLa mantieneLa comprometeLa mantieneLa mantiene
P2 Estándar y excepción son dos caminosNo está en juegoNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
P3 Las excepciones tienen tiposNo está en juegoNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
P4 Una misma lógica de la oportunidad al pedidoNo está en juegoNo está en juegoLa comprometeLa mantiene
P5 Un rechazo vuelve a donde sirveNo está en juegoNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
P6 Sin correos para averiguarloNo está en juegoNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
P7 Automatizar lo determinista, conservar el criterioNo está en juegoNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
C1 Ventas necesita rapidezLa mantieneLa comprometeLa mantieneLa mantiene
C2 Pricing controla las excepciones de precioNo está en juegoNo está en juegoLa comprometeLa mantiene
C3 Producto decide la elegibilidadNo está en juegoNo está en juegoLa comprometeLa mantiene
C4 Operaciones responde de la viabilidadNo está en juegoNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
C5 Finanzas responde de las condiciones financierasNo está en juegoNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
C6 El comercial no es experto en pricingNo está en juegoNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
C7 Las rutas lentas crean rutas paralelasNo está en juegoLa comprometeNo está en juegoLa mantiene
D1 El contexto tiene nivelesNo está en juegoNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
D2 Específicas escasas, estándar completoNo está en juegoNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
D3 La disponibilidad tiene su propia granularidadLa comprometeNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
D4 Las reglas caducanNo está en juegoNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
D5 Un número necesita su contextoNo está en juegoNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
D6 Cada respuesta es trazableNo está en juegoNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
D7 Las fuentes difieren en frescuraLa comprometeLa mantieneNo está en juegoLa mantiene
D8 El producto comercial no es el artículo del ERPNo está en juegoNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
S1 El CRM lleva la interacciónLa mantieneNo está en juegoLa mantieneLa mantiene
S2 El ERP sigue siendo la referenciaLa comprometeLa mantieneLa comprometeLa mantiene
S3 El CRM no es un segundo motor de preciosLa comprometeLa mantieneLa comprometeLa mantiene
S4 Sin cadenas frágiles al consultarNo está en juegoLa comprometeNo está en juegoLa mantiene
S5 La integración absorbe las diferenciasNo está en juegoLa comprometeNo está en juegoLa mantiene
S6 La analítica no es autoridad de precioNo está en juegoNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
S7 Varios ERP, una sola experienciaLa mantieneLa comprometeNo está en juegoLa mantiene
S8 El motivo viaja con el númeroNo está en juegoNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
G1 Capas con responsableNo está en juegoNo está en juegoLa comprometeLa mantiene
G2 Las excepciones llevan sus límitesNo está en juegoNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
G3 Lo local se queda en lo localNo está en juegoNo está en juegoLa comprometeLa mantiene
G4 La precedencia es explícitaLa comprometeNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
G5 Los conflictos se deciden, no se escondenNo está en juegoNo está en juegoNo está en juegoLa mantiene
G6 Los cambios son trazablesNo está en juegoNo está en juegoLa comprometeLa mantiene

04La arquitectura

La arquitectura que surge

Ninguno de los tres primeros diseños se equivocaba en todo. Cada uno mantenía unas premisas rompiendo otras. El diseño que las sostiene a la vez deja de tratar la oferta como un único cálculo y la trata como decisiones acotadas: cada una se resuelve donde tiene su responsable, y todas se componen en una sola respuesta.

La autoridad y la interacción no tienen por qué vivir en el mismo sistema.

  1. Contexto del cliente
    • Cuenta
    • Entidad legal
    • Región
    • Canal
    • Sociedad de venta
  2. Capa de decisión de la oferta
    • Elegibilidad
    • Condición comercial
    • Entrega
    • Autoridad sobre excepciones
  3. Experiencia comercial
    • Descubrimiento de productos
    • Oportunidad
    • Presupuesto
    • Explicación
  4. Transacción
    • Pedido
    • Validación en el ERP
Alrededor de la capa de decisión
  • CRMContexto, experiencia y flujo de excepciones
  • Precios del ERP, mediante adaptadoresCondición comercial
  • Inventario del ERP, mediante adaptadoresEntrega
  • Producto y datos maestrosContexto y elegibilidad
  • Política y configuraciónElegibilidad, precedencia y autoridad sobre excepciones
  • Plataforma de datosContexto para el análisis, nunca autoridad de precio

Seis decisiones acotadas

Elige una decisión: la pregunta que responde, qué necesita, qué devuelve, dónde vive su verdad y quién responde de ella.

01Contexto del cliente

¿Quién compra y en qué contexto comercial?

Entradas
  • Cuenta comercial
  • Entidad legal
  • División
  • Región
  • Canal
  • Sociedad de venta
  • Moneda
  • Clasificación del cliente
  • Acuerdos vigentes
Salida
El contexto comercial resuelto
Fuente de referencia
La cuenta del CRM; la entidad legal y la sociedad de venta, de los datos maestros
Responsable
Operaciones de ventas, con los responsables de datos maestros
Principio
Resolver el contexto una vez: todas las decisiones posteriores dependen de él.

02Elegibilidad

¿Qué se le puede ofrecer a este cliente?

Entradas
  • Estado del producto
  • Catálogo del canal
  • Catálogo regional
  • Alta del cliente por canal
  • Restricciones del acuerdo
Salida
El universo de productos elegibles
Fuente de referencia
La política de catálogo, como configuración sobre los datos maestros de producto
Responsable
Responsables de producto y de negocio
Principio
Un precio no hace que un producto sea comercialmente elegible.

03Condición comercial

¿En qué condición se puede ofrecer un producto elegible?

Entradas
  • Condición específica de cliente vigente
  • Condición estándar de la lista
  • Ajustes gobernados
  • Fechas de validez
  • Moneda
Salida
La condición resuelta, con su procedencia
Fuente de referencia
Los precios del ERP, leídos mediante adaptadores, con una precedencia publicada
Responsable
Pricing
Principio
Una condición especial puede prevalecer sobre una estándar sin sustituir el modelo estándar.

04Entrega

¿Qué significa la realidad operativa para esta oferta?

Entradas
  • Stock por ubicación
  • Plazo de reposición
  • Plazo de planta
  • Estado del producto
Salida
El contexto de entrega, adjunto a la oferta
Fuente de referencia
El inventario del ERP, leído mediante adaptadores
Responsable
Operaciones
Principio
Vendible no es lo mismo que disponible ahora.

05Autoridad sobre excepciones

Si la respuesta estándar no sirve, ¿quién puede cambiar qué?

Entradas
  • Tipo de excepción
  • Matriz de responsables
  • Evidencia
  • Margen del comercial
Salida
Una decisión dirigida, acotada y con caducidad, o ninguna
Fuente de referencia
La matriz de responsables como configuración; el flujo, en el CRM
Responsable
Pricing, producto, operaciones de ventas, operaciones, finanzas o cumplimiento normativo, según el tipo
Principio
Una excepción debería cambiar una decisión, no reescribir la regla en silencio.

06Oferta explicable

¿Por qué esta es la respuesta?

Entradas
  • Todas las decisiones anteriores
  • Fuentes y versiones
  • Vigencia y frescura
Salida
Una respuesta comercial y su razonamiento
Fuente de referencia
La compone la capa de decisión; se muestra en el CRM
Responsable
Nadie la posee como dato: se deriva y se puede volver a derivar
Principio
El comercial debería recibir una sola respuesta comercial sin convertirse en la capa de integración.

La precedencia de condiciones, enunciada una sola vez

La publica Pricing como política, y todas las fuentes la aplican del mismo modo.

  1. Una condición específica de cliente vigente, si existe para este cliente, producto y canal
  2. Si no, la condición estándar de la lista de la sociedad de venta para el canal
  3. Después, los ajustes gobernados, solo sobre condiciones estándar, en su orden declarado y donde la política lo permita
  4. Si no se puede resolver nada válido: una excepción controlada dirigida a Pricing, nunca un valor inventado

La validez se comprueba en cada paso: una condición caducada, o que todavía no ha entrado en vigor, no cuenta. Dos condiciones vigentes del mismo paso que no coinciden se escalan a un responsable con nombre; nunca las decide el orden de carga.

Qué sistema es la referencia de cada verdad

Selecciona un concepto para ver qué sistema es su dueño y qué hacen los demás con él; selecciona un sistema para ver todo aquello de lo que responde.

Qué sistema posee cada parte de la oferta y cuál actúa sobre ella, la consume, la deriva u orquesta (modelo de referencia sintético)
Parte de la ofertaCRMCapa de decisiónPrecios ERPInventario ERPDatos maestrosConfiguración de políticasPor qué
Cuenta y canalPoseeConsumeSin rolSin rolSin rolSin rolLa relación comercial vive donde se trabaja.
Entidad legal y sociedad de ventaConsumeConsumeConsumeConsumePoseeSin rolLas emiten los datos maestros; todos los sistemas leen la misma identidad.
Identidad del productoConsumeConsumeConsumeConsumePoseeConsumeUna sola identidad de producto, mapeada una vez a como la llame cada sistema.
Catálogo y reglas de elegibilidadSin rolDerivaSin rolSin rolSin rolPoseeConfiguración de los responsables de producto y de negocio; la evalúa la capa de decisión.
Condiciones específicas y estándarSin rolConsumePoseeSin rolSin rolSin rolLos precios del ERP son la referencia de los registros; los adaptadores absorben la forma de cada sistema e indican qué registro se usó.
Política de precedencia y de ajustesSin rolConsumeActúa sobreSin rolSin rolPoseePricing publica una sola precedencia como política; cada ERP la aplica en su configuración y la capa de decisión indica qué paso ganó.
Stock y plazoSin rolConsumeSin rolPoseeSin rolSin rolSe leen mediante adaptadores. Informan la oferta y nunca deciden la elegibilidad.
Encaminamiento de excepcionesOrquestaDerivaSin rolSin rolSin rolPoseeLa matriz de responsables es configuración; el CRM lleva el flujo; deciden los responsables.
Oferta resuelta y su explicaciónConsumeDerivaSin rolSin rolSin rolSin rolDerivada, versionada y reproducible: nadie la posee como dato maestro.
Validación del precio en el pedidoConsumeSin rolPoseeSin rolSin rolSin rolEl pedido se confirma contra la fuente; la explicación muestra por qué aparece cualquier diferencia.
Concepto

Cuenta y canal

  • CRMPosee
  • Capa de decisiónConsume

La relación comercial vive donde se trabaja.

Posee
La autoridad: decide el valor
Actúa sobre
Lo aplica con las reglas de quien lo posee
Orquesta
Coordina el trabajo alrededor
Consume
Lo lee para hacer su trabajo
Deriva
Calcula algo nuevo a partir de él

Cómo se sostiene cada tensión

  • Interacción comercial sencilla frente a Verdad compleja repartida entre sistemas

    La capa de decisión compone la verdad; el comercial recibe una sola respuesta, con sus motivos a un paso.

    Oferta explicable

  • Autoridad del ERP frente a Descubrimiento rápido de productos en el CRM

    La elegibilidad se resuelve desde la política, sin preguntar al ERP. Las condiciones se leen de su fuente a través de adaptadores, con versión y frescura, y se confirman de nuevo en el presupuesto y en el pedido.

    Elegibilidad · Condición comercial

  • Modelo comercial global frente a Condiciones regionales y locales

    Una única precedencia publicada en todas partes; las listas y los valores regionales son configuración y datos, no bifurcaciones.

    Condición comercial

  • Precio estándar frente a Acuerdos específicos de cliente

    Unas pocas condiciones específicas prevalecen sobre una capa estándar completa sin sustituirla.

    Condición comercial

  • Resolución automática frente a Decisión humana legítima

    El camino estándar se resuelve por regla; las excepciones tipificadas y los conflictos van a su responsable, con evidencia y caducidad.

    Autoridad sobre excepciones

  • Información comercial rica frente a Carga cognitiva del usuario

    Una respuesta principal para el comercial; el razonamiento completo para cuando alguien pregunte por qué.

    Oferta explicable

  • Disponibilidad actual frente a Vendibilidad comercial

    La entrega acompaña a la oferta y nunca decide la elegibilidad.

    Entrega

  • Flexibilidad local frente a Gobierno global

    Una excepción cambia una decisión, dentro de un alcance y hasta una fecha; la regla sigue siendo la regla.

    Autoridad sobre excepciones

  • Una ruta rápida para el comercial frente a Excepciones que deciden áreas especialistas

    El encaminamiento por tipo lleva cada excepción directamente a su responsable con la evidencia adjunta, y devuelve un rechazo al paso que puede actuar.

    Autoridad sobre excepciones

05Resolver una oferta

Resolver una oferta

Elige un cliente y un canal. El resolutor muestra los cuatro productos sintéticos como los encontraría un comercial: si se puede ofrecer cada uno, en qué condición y desde qué fuente, en qué plazo y si alguien más tiene que decidir. Elige un producto para ver por qué.

Para que el razonamiento se vea, el resolutor hace a la vez de todas las fuentes. En la arquitectura, cada decisión la resuelve la fuente de su responsable y la capa de decisión las compone.

Se muestra: Northstar Distribution, canal de distribución, a fecha de 1 oct 2026.

EMEA · sociedad de venta Europa · EURA fecha de 1 oct 2026

Qué se le puede ofrecer a Northstar Distribution por el canal de distribución
ProductoRespuesta¿Se puede ofrecer?Condición comercialFuenteEntregaQuién más decide
BRG-410Componente estándarSe puede ofrecer yaSí38,00 €Acuerdo de clienteDisponible ahoraNadie: respuesta estándar
BRG-720Componente prémiumSe puede ofrecer, con plazoSí58,50 €Lista estándar, −10 %Plazo de 3 semanasNadie: respuesta estándar
IND-220Unidad industrialNo se puede ofrecerNo: fuera del catálogo de este canalSin resolver (existe un precio: 120,00 €)—Sin evaluarResponsables de producto y de negocio, si se pide
KIT-900Kit de servicioSe puede ofrecer yaSí279,00 €Lista estándar, −10 %Disponible ahoraNadie: respuesta estándar

Ver los datos sintéticos que usa el resolutor

Todo lo que lee el resolutor, y nada más. Los importes están en la moneda de cada sociedad de venta.

Clientes
ClienteEntidad legalRegiónSociedad de ventaMonedaCanales en los que está de alta
Northstar DistributionNorthstar Distribution EuropeEMEAsociedad de venta EuropaEURDistribución, OEM
Orion MobilityOrion Mobility AmericasAméricasociedad de venta AméricaUSDOEM
Atlas ComponentsAtlas Components EuropeEMEAsociedad de venta EuropaEURDistribución
Productos y catálogos
ProductoMarcaCatálogos de canalCatálogos regionalesReposiciónPlazo de planta
BRG-410 · Componente estándarKestrelDistribución, OEMEMEA, América2 semanas4 semanas
BRG-720 · Componente prémiumArdenDistribución, OEMEMEA, América3 semanas5 semanas
IND-220 · Unidad industrialKestrelOEMEMEA, América4 semanas6 semanas
KIT-900 · Kit de servicioArdenDistribuciónEMEA3 semanas5 semanas
Condiciones estándar
CondiciónListaProductoImporteVigenciaVersión
STD-EUD-410lista europea de distribuciónBRG-41042,00 €del 1 ene 2026 al 31 dic 20262026.2
STD-EUD-720lista europea de distribuciónBRG-72065,00 €del 1 ene 2026 al 31 dic 20262026.2
STD-EUD-220lista europea de distribuciónIND-220120,00 €del 1 ene 2026 al 31 dic 20262026.2
STD-EUD-900lista europea de distribuciónKIT-900310,00 €del 1 ene 2026 al 31 dic 20262026.2
STD-EUO-720lista europea OEMBRG-72061,00 €del 1 ene 2026 al 31 dic 20262026.2
STD-EUO-220lista europea OEMIND-220118,00 €del 1 ene 2026 al 31 dic 20262026.2
STD-AMO-410lista americana OEMBRG-41046,00 US$del 1 ene 2026 al 31 dic 20262026.1
STD-AMO-720lista americana OEMBRG-72069,00 US$del 1 ene 2026 al 31 dic 20262026.1
STD-AMO-220lista americana OEMIND-220138,00 US$del 1 ene 2026 al 31 dic 20262026.1
STD-AMD-410lista americana de distribuciónBRG-41047,50 US$del 1 ene 2026 al 31 dic 20262026.1
STD-AMD-720lista americana de distribuciónBRG-72072,00 US$del 1 ene 2026 al 31 dic 20262026.1
Condiciones específicas de cliente
CondiciónAcuerdoClienteProductoCanalImporteVigenciaVersión
SPC-NS-410AGR-NS-26Northstar DistributionBRG-410Distribución38,00 €del 1 ene 2026 al 31 dic 20263
SPC-AT-900AGR-AT-25Atlas ComponentsKIT-900Distribución265,00 €del 1 jul 2025 al 30 jun 20262
SPC-OR-220AGR-OR-26Orion MobilityIND-220OEM129,00 US$del 1 mar 2026 al 28 feb 20271
Ajustes gobernados
AjusteOrdenMarcaCanalVariaciónVigenciaVersión
ADJ-ARDEN-DIST1ArdenDistribución−10 %del 1 ene 2026 al 31 dic 20261
Stock disponible
ProductoSociedad de ventaUnidades
BRG-410sociedad de venta Europa1200
BRG-720sociedad de venta Europa0
IND-220sociedad de venta Europa300
KIT-900sociedad de venta Europa40
BRG-410sociedad de venta América800
BRG-720sociedad de venta América150
IND-220sociedad de venta América60
KIT-900sociedad de venta América0
Política
ReglaValor
Margen del comercial3 %
Validez de una excepción90 días
Política de catálogoCAT-2026.3
PrecedenciaPRC-2026.1
Ajustes sobre condiciones específicasNo permitidos
Fuente de inventarioResponde

06¿Por qué esta respuesta?

¿Por qué esta respuesta?

Cada respuesta lleva el camino que la produjo: qué contexto, qué capas de reglas, qué condición ganó y por qué, qué puede prometer operaciones y si alguien tiene que decidir. Nada se esconde detrás del número final.

BRG-720 · Componente prémium para Northstar Distribution, canal de distribuciónSe puede ofrecer, con plazo

  1. Contexto del cliente
    • Northstar Distribution, entidad legal Northstar Distribution Europe
    • EMEA · sociedad de venta Europa · EUR · lista europea de distribución
    • Compra por el canal de distribución

    FuenteCuenta y canal, del CRM; entidad legal y sociedad de venta, de los datos maestros.

  2. Elegibilidad
    • Dado de alta para comprar por el canal de distribución
    • Producto activo para nuevas ofertas
    • En el catálogo del canal de distribución
    • En el catálogo regional de EMEA
    • Elegible: todas las capas de reglas se cumplen.

    FuentePolítica de catálogo CAT-2026.3, de los responsables de producto y de negocio.

  3. Condición comercial
    • No hay condición específica vigente para este producto y canal.
    • Condición estándar STD-EUD-720 de la lista europea de distribución, versión 2026.2: 65,00 €, vigente del 1 ene 2026 al 31 dic 2026.
    • Ajuste ADJ-ARDEN-DIST, versión 1, vigente del 1 ene 2026 al 31 dic 2026: −10 %, −6,50 €.
    • Condición comercial final: 58,50 €.

    FuentePrecios del ERP, leídos mediante un adaptador · precedencia PRC-2026.1 · resuelta a fecha de 1 oct 2026.

  4. Entrega
    • Sin stock en el almacén regional de la sociedad de venta Europa. Plazo de reposición: 3 semanas. La falta de stock no bloquea la oferta.

    FuenteStock y plazos, del inventario del ERP, leídos mediante un adaptador.

  5. Autoridad
    • No hace falta ninguna excepción: la respuesta estándar se mantiene.

    FuenteMatriz de responsables como configuración; el flujo se ejecuta en el CRM.

07Cambiar el contexto

Cambiar el contexto

Cada escenario cambia una sola cosa y vuelve a resolver la oferta. La comparación muestra qué decisiones se han movido y cuáles se han quedado exactamente donde estaban.

Elige un escenario para comparar la respuesta antes y después del cambio.

AAparece un acuerdo específico

El cambioNorthstar Distribution firma un acuerdo para BRG-720 a 55,00 € netos, vigente desde el 1 oct 2026.

Aparece un acuerdo específico: antes y después
DecisiónAntesDespués
RespuestaSe puede ofrecer, con plazoBRG-720 · Componente prémium · Distribución · 1 oct 2026Se puede ofrecer, con plazoBRG-720 · Componente prémium · Distribución · 1 oct 2026
ElegibilidadNo cambiaElegibleElegible
Condición comercialCambia58,50 € · Lista estándar, −10 %55,00 € · Acuerdo de cliente
EntregaNo cambiaPlazo de 3 semanasPlazo de 3 semanas
AutoridadNo cambiaNo hace falta ninguna excepción: la respuesta estándar se mantiene.No hace falta ninguna excepción: la respuesta estándar se mantiene.

Qué muestraUna condición especial prevalece sobre la estándar sin sustituir el modelo estándar: la condición estándar y su ajuste siguen ahí, solo que con menor precedencia.

BCaduca una condición especial

El cambioLa misma petición para Atlas Components y KIT-900, resuelta el 15 jun 2026 y otra vez el 1 oct 2026.

Caduca una condición especial: antes y después
DecisiónAntesDespués
RespuestaSe puede ofrecer yaKIT-900 · Kit de servicio · Distribución · 15 jun 2026Se puede ofrecer yaKIT-900 · Kit de servicio · Distribución · 1 oct 2026
ElegibilidadNo cambiaElegibleElegible
Condición comercialCambia265,00 € · Acuerdo de cliente279,00 € · Lista estándar, −10 %
EntregaNo cambiaDisponible ahoraDisponible ahora
AutoridadNo cambiaNo hace falta ninguna excepción: la respuesta estándar se mantiene.No hace falta ninguna excepción: la respuesta estándar se mantiene.

Qué muestraLa vigencia forma parte de la regla. Cuando el acuerdo caduca, se aplica la condición estándar sin que nadie tenga que darse cuenta y corregirlo.

CCambia el canal

El cambioNorthstar Distribution compra BRG-410 por el canal OEM en lugar de por distribución.

Cambia el canal: antes y después
DecisiónAntesDespués
RespuestaSe puede ofrecer yaBRG-410 · Componente estándar · Distribución · 1 oct 2026Necesita una decisiónBRG-410 · Componente estándar · OEM · 1 oct 2026
ElegibilidadNo cambiaElegibleElegible
Condición comercialCambia38,00 € · Acuerdo de clienteSin condición válida
EntregaCambiaDisponible ahoraPlazo de planta, 4 semanas
AutoridadCambiaNo hace falta ninguna excepción: la respuesta estándar se mantiene.Petición de condición enviada a Pricing. No se presupuesta nada hasta que exista una condición válida.
Catálogo elegibleCambiaBRG-410, BRG-720, KIT-900BRG-410, BRG-720, IND-220

Qué muestraEl canal cambia el catálogo, la condición, la entrega y quién tiene que decidir. El acuerdo de distribución no acompaña al cliente a otro canal, y el resolutor no se inventa un precio OEM.

DExiste un precio, pero no se puede ofrecer

El cambioEl comercial pasa de BRG-720 a IND-220 para el mismo cliente y el mismo canal.

Existe un precio, pero no se puede ofrecer: antes y después
DecisiónAntesDespués
RespuestaSe puede ofrecer, con plazoBRG-720 · Componente prémium · Distribución · 1 oct 2026No se puede ofrecerIND-220 · Unidad industrial · Distribución · 1 oct 2026
ElegibilidadCambiaElegibleNo elegible: fuera del catálogo de este canal
Condición comercialCambia58,50 € · Lista estándar, −10 %Sin resolver (existe un precio: 120,00 €)
EntregaCambiaPlazo de 3 semanasSin evaluar
AutoridadCambiaNo hace falta ninguna excepción: la respuesta estándar se mantiene.No se puede ofrecer como estándar. Vía de excepción: elegibilidad; responsable: Responsables de producto y de negocio.

Qué muestraIND-220 tiene una condición estándar válida en la lista de distribución y, aun así, no se ofrece. Un precio no hace que un producto sea comercialmente elegible.

ESe acaba el stock

El cambioEl stock de BRG-410 en el almacén europeo baja a cero.

Se acaba el stock: antes y después
DecisiónAntesDespués
RespuestaSe puede ofrecer yaBRG-410 · Componente estándar · Distribución · 1 oct 2026Se puede ofrecer, con plazoBRG-410 · Componente estándar · Distribución · 1 oct 2026
ElegibilidadNo cambiaElegibleElegible
Condición comercialNo cambia38,00 € · Acuerdo de cliente38,00 € · Acuerdo de cliente
EntregaCambiaDisponible ahoraPlazo de 2 semanas
AutoridadNo cambiaNo hace falta ninguna excepción: la respuesta estándar se mantiene.No hace falta ninguna excepción: la respuesta estándar se mantiene.

Qué muestraVendible no es lo mismo que disponible ahora. El producto sigue siendo elegible y con precio; solo cambia el contexto de entrega.

FEl comercial pide una condición más baja

El cambioEl comercial pide 52,00 € para BRG-720 en lugar de los 58,50 € resueltos.

El comercial pide una condición más baja: antes y después
DecisiónAntesDespués
RespuestaSe puede ofrecer, con plazoBRG-720 · Componente prémium · Distribución · 1 oct 2026Necesita una decisiónBRG-720 · Componente prémium · Distribución · 1 oct 2026
ElegibilidadNo cambiaElegibleElegible
Condición comercialNo cambia58,50 € · Lista estándar, −10 %58,50 € · Lista estándar, −10 %
EntregaNo cambiaPlazo de 3 semanasPlazo de 3 semanas
AutoridadCambiaNo hace falta ninguna excepción: la respuesta estándar se mantiene.Se solicita un precio de 52,00 €, por debajo del mínimo autorizado al comercial (56,75 €). Excepción de precio enviada a Pricing; si se aprueba, caduca el 30 dic 2026.
Motivo indicado
Una oferta de la competencia a menor precio para el mismo volumen anual
Evidencia adjunta
La oferta de la competencia, el volumen esperado y el efecto en el margen
Alcance si se aprueba
Northstar Distribution, BRG-720, canal de distribución, este presupuesto; caduca el 30 dic 2026

Qué muestraLa respuesta estándar se mantiene. La petición se convierte en una excepción de precio con responsable, evidencia y caducidad: cambia una decisión, no la regla.

GUna fuente deja de responder

El cambioEl adaptador del inventario europeo deja de responder mientras el comercial trabaja la misma oferta de BRG-410.

Una fuente deja de responder: antes y después
DecisiónAntesDespués
RespuestaSe puede ofrecer yaBRG-410 · Componente estándar · Distribución · 1 oct 2026Se puede ofrecer, disponibilidad por confirmarBRG-410 · Componente estándar · Distribución · 1 oct 2026
ElegibilidadNo cambiaElegibleElegible
Condición comercialNo cambia38,00 € · Acuerdo de cliente38,00 € · Acuerdo de cliente
EntregaCambiaDisponible ahoraSin confirmar: la fuente no responde
AutoridadNo cambiaNo hace falta ninguna excepción: la respuesta estándar se mantiene.No hace falta ninguna excepción: la respuesta estándar se mantiene.
Lo que ve el comercial
La respuesta de siempre, con la disponibilidad marcada sin confirmar en lugar de estimada
Antes de comprometer nada
El presupuesto confirma la disponibilidad con el inventario, u Operaciones confirma la fecha

Qué muestraUna fuente que no responde se dice, no se esconde. La elegibilidad y la condición se siguen resolviendo; la disponibilidad se muestra sin confirmar y no se promete nada hasta confirmarla.

08Excepciones

Las excepciones son decisiones

Una excepción no es un fallo del modelo. Es una decisión que la regla estándar deja, a propósito, en manos de quien tiene autoridad para tomarla. Cada tipo cambia una decisión, tiene un responsable y lleva su motivo, su evidencia, su alcance y su caducidad.

Una excepción debería cambiar una decisión, no reescribir la regla en silencio.

Elige un tipo de excepción: la decisión que cambia, su responsable y qué pasa si se aprueba o se rechaza.

Excepción de precio

Decisión que cambia
La condición comercial de una oferta
Resolución estándar
Condición específica de cliente o, si no hay, la estándar con los ajustes gobernados; el comercial puede bajar un 3 % por su cuenta
Responsable
Pricing
Motivo exigido
Por qué la condición resuelta no encaja en esta operación
Evidencia
Oferta de la competencia, volumen esperado, efecto en el margen
Alcance
Un cliente, un producto y un canal, para esta oferta y su presupuesto
Caducidad
90 días, o el fin de la validez del presupuesto si llega antes
Si se aprueba
Se aplica una condición de excepción dentro de ese alcance hasta que caduca; la lista estándar no cambia
Si se rechaza
La oferta mantiene la condición resuelta y el motivo vuelve al comercial

Petición de condición

Decisión que cambia
Qué condición se aplica cuando no hay ninguna válida, o cuando dos condiciones vigentes no coinciden
Resolución estándar
Ninguna: el resolutor se detiene antes que inventar un valor o desempatar
Responsable
Pricing
Motivo exigido
Por qué hace falta una condición en este contexto ahora
Evidencia
Las listas y los acuerdos implicados, y el contexto del cliente
Alcance
Un cliente, un producto y un canal
Caducidad
Hasta que se publique una condición válida en su fuente
Si se aprueba
La condición se publica en la fuente y la oferta se vuelve a resolver
Si se rechaza
El producto queda sin presupuestar en este contexto, y el comercial ve por qué

Excepción de elegibilidad

Decisión que cambia
Si se le puede ofrecer este producto a este cliente
Resolución estándar
Política de catálogo por canal y región; alta del cliente por canal
Responsable
Responsables de producto y de negocio; Operaciones de ventas para el alta en un canal
Motivo exigido
Por qué este cliente necesita este producto por este canal
Evidencia
Necesidad del cliente, conflicto de canal, capacidad de dar servicio
Alcance
Un cliente y un producto, por un canal
Caducidad
Hasta la siguiente revisión del catálogo
Si se aprueba
El producto se puede ofrecer a este cliente, marcado como excepción
Si se rechaza
El producto queda fuera de la oferta y el comercial ve por qué

Excepción de plazo de entrega

Decisión que cambia
Una promesa de entrega más rápida que el plazo estándar
Resolución estándar
Stock ahora o, si no, el plazo de reposición o de planta
Responsable
Operaciones
Motivo exigido
La fecha del cliente y lo que depende de ella
Evidencia
Alternativas, efecto en otros compromisos
Alcance
Una línea de pedido y una fecha
Caducidad
La fecha de entrega confirmada
Si se aprueba
Operaciones compromete la fecha y la planifica
Si se rechaza
Se mantiene el plazo estándar y se ofrecen alternativas

Excepción de condiciones financieras

Decisión que cambia
Condiciones de pago o crédito por encima del estándar del cliente
Resolución estándar
Las condiciones pactadas con el cliente y su límite de crédito
Responsable
Finanzas
Motivo exigido
Por qué las condiciones estándar no encajan en esta oferta
Evidencia
Exposición, historial de pagos, garantías
Alcance
Un cliente y una oferta
Caducidad
La validez de la oferta
Si se aprueba
Las condiciones se aplican solo a esta oferta
Si se rechaza
Se aplican las condiciones estándar y la oferta puede seguir adelante

Excepción de restricción

Decisión que cambia
Ofrecer un producto restringido en un contexto restringido
Resolución estándar
Restricciones recogidas en la política de catálogo
Responsable
Cumplimiento normativo
Motivo exigido
El uso final y el destino
Evidencia
Documentación y autorizaciones necesarias
Alcance
Un cliente, un producto y un destino
Caducidad
La validez de la autorización
Si se aprueba
Se puede ofrecer, con la autorización registrada
Si se rechaza
No se puede ofrecer, y no hay atajo por otro canal

Comparar los seis en una tabla
Tipos de excepción: la decisión que cambia cada uno, su resolución estándar y su responsable
Tipos de excepciónDecisión que cambiaResolución estándarResponsable
Excepción de precioLa condición comercial de una ofertaCondición específica de cliente o, si no hay, la estándar con los ajustes gobernados; el comercial puede bajar un 3 % por su cuentaPricing
Petición de condiciónQué condición se aplica cuando no hay ninguna válida, o cuando dos condiciones vigentes no coincidenNinguna: el resolutor se detiene antes que inventar un valor o desempatarPricing
Excepción de elegibilidadSi se le puede ofrecer este producto a este clientePolítica de catálogo por canal y región; alta del cliente por canalResponsables de producto y de negocio; Operaciones de ventas para el alta en un canal
Excepción de plazo de entregaUna promesa de entrega más rápida que el plazo estándarStock ahora o, si no, el plazo de reposición o de plantaOperaciones
Excepción de condiciones financierasCondiciones de pago o crédito por encima del estándar del clienteLas condiciones pactadas con el cliente y su límite de créditoFinanzas
Excepción de restricciónOfrecer un producto restringido en un contexto restringidoRestricciones recogidas en la política de catálogoCumplimiento normativo

09Qué demuestra

Qué demuestra el laboratorio

  • Una pregunta comercial que parece una consulta son varias decisiones, con responsables, fuentes y ritmos de cambio distintos.
  • Enunciar primero las premisas deja ver por qué fallan diseños plausibles antes de que nadie los construya.
  • Mantener separadas la elegibilidad, la condición, la entrega y la autoridad permite que su responsable explique, gobierne y cambie cada una.
  • La respuesta final importa; también importa poder explicar por qué es la respuesta.

La interacción comercial que se ve es sencilla porque la complejidad se ha estructurado deliberadamente por detrás.

Dónde se aplica este razonamiento

Otro experimentoLaboratorio de procesamiento de RFQ con IAUn experimento sintético para convertir peticiones comerciales no estructuradas en borradores de registro gobernados, con una persona en cada compromiso.