Las disciplinas con las que trabajo.
Ocho disciplinas que combino según lo que requiera el resultado: cuatro que diseñan cómo funciona la operación—el trabajo, las decisiones, la adopción y el rendimiento—y cuatro que diseñan la tecnología que la hace funcionar. Un problema real casi nunca pertenece a una sola. Son ópticas, no servicios empaquetados.
01Arquitectura de Procesos
Diseñar la operación antes de diseñar el sistema.
Mapeo cómo fluye realmente el trabajo—etapas, responsables, traspasos, decisiones y excepciones—y diseño el proceso objetivo antes de decidir qué tecnología debe ejecutarlo.
- Diseño del ciclo de vida
- Derechos de decisión
- Responsables y traspasos
- Caminos de excepción
De lead a cliente, una lectura cada vez
- 01Cualificación del lead
Responsable: Marketing
Decisión
El lead pertenece a un cliente existenteRedirigido al equipo de la cuenta
CRM Lead puntuado y enrutado
- 02Cliente potencial
Responsable: Ventas (traspaso)
Acción humana
Probable duplicadoEn pausa para revisión de coincidencia
CRM Cuenta · prospectoERP Consulta al índice de terceros
- 03Oportunidad
Responsable: Ventas
Acción humana
Condiciones fuera de políticaMarcada para aprobación
CRM Oportunidad y oferta
- 04Aprobación comercial
Responsable: Dirección comercial (traspaso)
Puerta de aprobación
Rechazada→ vuelve a Oportunidad
CRM Aprobación y registro de auditoría
- 05Validación financiera
Responsable: Finanzas (traspaso)
Puerta de aprobación
Datos legales incompletos o inválidos→ vuelve a Cliente potencial
CRM Validación pendienteERP Reglas de validación
- 06Cliente creado
Responsable: ERP (traspaso)
Acción del sistema
Timeout — resultado desconocidoRetenido — conciliar y continuar
CRM Número recibido
- 07Primer pedido
Responsable: Ventas (traspaso)
Acción humana
El pedido supera el límite de créditoRetenido — revisión de crédito
CRM Estado del pedido visibleERP Pedido de venta
- 08Cliente activo
Responsable: Dirección comercial (traspaso)
Estado del ciclo de vida
Pedido cancelado antes de facturar→ vuelve a Primer pedido
CRM Ciclo de vida · activoERP Evento de factura
02Modelo Operativo Digital
La transformación va más allá de la tecnología que instala.
Una plataforma comercial cambia quién decide, quién es responsable de cada dato y cómo se gobierna el rendimiento. Diseño esas capas a la vez, para que la organización pueda operar lo que construye—y seguir cambiándolo.
- Cadenas de valor
- Derechos de decisión
- Gobierno y variación
- Responsables de KPIs
03Cambio y Adopción
El go-live es donde empieza la adopción, no donde termina.
Los sistemas no cambian nada hasta que la gente trabaja de otra manera. Diseño la adopción dentro de la solución: roles, incentivos, capacitación y las señales que muestran si el proceso se sigue de verdad.
- Hábitos operativos
- Roles e incentivos
- Capacitación sobre trabajo real
- Cumplimiento del proceso
04Arquitectura de Sistemas y CRM
A cada sistema, una tarea, un responsable y una frontera claros.
Defino fronteras de sistema, responsabilidades, fuentes de referencia, identidades, contratos y comportamiento ante fallos, para que el CRM, el ERP y las plataformas que los rodean hagan bien una sola tarea cada uno.
- Arquitectura CRM
- Interacción con el ERP
- Responsabilidad de cada sistema
- Contratos de integración
05Datos e Integraciones
Qué se mueve, a qué velocidad y bajo qué responsable.
Decido qué sistema de registro es responsable de cada hecho, qué se mueve por API, evento o batch, y cómo se concilian ambos lados cuando no coinciden—antes de que nadie mapee un campo.
- Sistemas de registro
- Flujos por API y eventos
- Sincronización y conciliación
- Calidad del dato
06Automatización
Automatizar el camino, mantener humano el criterio.
Trato la automatización como ejecución del proceso: qué pasos deben ejecutarse solos, cuáles necesitan a una persona y qué ocurre cuando cualquiera de ellos falla.
- Orquestación de workflows
- Aprobaciones y escalado
- Gestión de excepciones
- Persona en el circuito
DisparadorManualAutomatizado
Oportunidad marcada como ganada
ReglaManualAutomatizado
¿Necesita este cliente una revisión de crédito?
AutomatizaciónManualAutomatizado
Solicitud de alta enviada al ERP
Decisión humanaManualDecide una persona
Finanzas valida las condiciones de crédito
Siguiente estadoManualAutomatizado
Cliente listo para hacer pedidos
La decisión sigue en manos de una persona. Todo lo demás avanza solo.
07IA y Flujos Agénticos
IA que actúa en flujos reales, con las personas al mando.
Nada de demos: agentes que leen contexto estructurado, ejecutan acciones acotadas en los sistemas de registro, se detienen a pedir aprobación humana donde importa y dejan una traza de auditoría.
- Contexto estructurado
- Acciones de sistema acotadas
- Aprobación humana
- Auditoría y salvaguardas
- 01Correo entranteRFQ de un distribuidor, tres líneas
- 02Clasificar y extraerLo lee solo con el contexto permitido
- 03Emparejar entidadesCliente identificado; dos de tres productos
- 04Borrador en el CRMOferta en borrador—nada confirmado
- 05Revisión humanaAprobar, o devolver con un motivo
Pendiente de revisión humana
08Revenue Operations
Un solo sistema operativo comercial, medido igual en todas partes.
RevOps conecta proceso, CRM, datos, objetivos y medición en un único sistema con el que dirigir el negocio—con una definición por métrica y una línea clara de la señal a la acción.
- Pipeline y criterios de etapa
- Responsable del forecast
- Ritmo de gestión
- Gobierno del rendimiento
Panorama de disciplinas
Arquitectura de Procesos
Análisis de la situación actual, diseño de la situación objetivo y gobierno del proceso: etapas, puntos de decisión, responsables, traspasos, aprobaciones, excepciones y SLAs—definidos antes de automatizar nada.
ProcesoModelo operativoSistemasDatosAutomatizaciónMedición- Procesoprincipal
- Modelo operativode apoyo
- Sistemasde apoyo
- Datosde apoyo
- Automatizaciónde apoyo
- Mediciónprincipal
Explorar Arquitectura de Procesos- Aprobaciones de las que nadie es realmente responsable
- Traspasos que pierden el contexto
- Excepciones gestionadas por correo
- ¿Qué decisión toma realmente cada aprobación, y con qué evidencia?
- ¿Dónde se transfiere la responsabilidad, y qué debe cumplirse en ese momento?
Arquitectura de Procesos
Análisis de la situación actual, diseño de la situación objetivo y gobierno del proceso: etapas, puntos de decisión, responsables, traspasos, aprobaciones, excepciones y SLAs—definidos antes de automatizar nada.
- Procesoprincipal
- Modelo operativode apoyo
- Sistemasde apoyo
- Datosde apoyo
- Automatizaciónde apoyo
- Mediciónprincipal
- Aprobaciones de las que nadie es realmente responsable
- Traspasos que pierden el contexto
- Excepciones gestionadas por correo
- ¿Qué decisión toma realmente cada aprobación, y con qué evidencia?
- ¿Dónde se transfiere la responsabilidad, y qué debe cumplirse en ese momento?
- 01Proceso
¿Qué etapas, decisiones y excepciones exige el resultado?
Modelo de etapas y decisiones - 02Modelo operativo
¿Quién es responsable de cada etapa, decisión y traspaso?
Matriz de derechos de decisión - 03Sistemas
¿Qué sistema actúa en cada paso, y cuál es el de referencia?
Mapa proceso–sistema - 04Datos
¿Qué información hace falta, y quién puede crearla o modificarla?
Matriz de propiedad del dato - 05Automatización
¿Qué trabajo es lo bastante determinista para automatizarlo, y dónde debe decidir una persona?
Frontera de automatización - 06Medición
¿Cómo sabemos que la operación funciona, y quién actúa ante la señal?
Modelo de responsabilidad de KPIs
El requisito evidente es solo la primera capa.
Hago visibles los supuestos que hay debajo de una petición antes de que se conviertan en un comportamiento de sistema caro—tanto si la petición trata de un proceso como de un sistema o de datos.
“Necesitamos un proceso de aprobación.”
Añadir un paso de aprobación al flujo.
4 de 12 preguntas a la vista
Una aprobación sin una decisión explícita se convierte en un trámite que la gente aprende a pulsar sin mirar.