Diseñar una preparación con IA basada en evidencias para las decisiones comerciales
Un caso ficticio y compuesto: la IA prepara, una persona decide. Cambia el momento (una visita, una revisión); la arquitectura no.
Elaborado de forma independiente. No contiene detalles de implementación, nombres internos ni cifras de ningún empleador o cliente.
El caso en síntesis
Realidad actual
Antes de una visita o de una revisión de cuenta, el contexto que necesita una persona está repartido entre cuentas, pipeline, pedidos, facturas, rendimiento publicado, acciones de recuperación, casos de servicio y notas; y la solución propuesta, «resume la cuenta», se lee con fluidez aunque una fuente falte, esté obsoleta o sea errónea.
Qué tiene que llegar a ser cierto
Antes de una decisión comercial, la IA prepara un informe conciso a partir de fuentes gobernadas: la versión publicada de cada señal, la frescura respetada, cada afirmación de hecho citada, el hecho separado de la inferencia, la anomalía de la explicación y la acción abierta de la recomendación, y preguntas en lugar de causas inventadas; ningún hecho de negocio falso, ninguna actualización silenciosa de ningún registro y el juicio comercial en manos de la persona responsable.
Pregunta de diseño
¿Qué puede ensamblar e inferir la IA a partir del contexto comercial—y cómo nos aseguramos de que la evidencia, la incertidumbre y el juicio humano sigan siendo distinguibles?
01La realidad · situación actual
Qué ocurre hoy—o en el piloto.
Las decisiones comerciales empiezan por reunir el contexto. Antes de una visita, un comercial necesita la cuenta, sus contactos, la actividad reciente, las oportunidades abiertas, los pedidos y las facturas, el rendimiento y lo que se prometió la última vez. Antes de la revisión mensual de rendimiento, un responsable comercial necesita las cifras publicadas, qué ha cambiado desde la revisión anterior, el plan de recuperación y qué acciones van con retraso. La información existe, pero en varios sistemas y con frescuras distintas. La gente abre varias pantallas, monta una exportación o una presentación, reconstruye a mano qué ha cambiado, tira de memoria o llega sin preparar. Un resumen generativo es atractivo y arriesgado: se lee bien aunque una fuente falte, esté obsoleta o sea errónea.
- La preparación depende de los hábitos de cada persona y del tiempo que tenga
- Un resumen de visita del piloto mencionó un pedido que había sido cancelado
- Una página de revisión del piloto recomendó una bajada de precio que nadie podía justificar
- Las cifras del resumen no coincidían con el cuadro de mando publicado
- Los conflictos entre CRM y ERP se promediaban en silencio
- Nadie podía distinguir qué afirmaciones eran hechos y cuáles suposiciones
- Los resúmenes pegados en las notas se convertían más tarde en «hechos»
Lo que oculta la petición
La petición aparente es «resume la cuenta». Oculta las preguntas que deciden si se puede confiar en el resumen.
- ¿Qué fuentes tienen rango?Un registro de referencia, una señal derivada y una nota no son el mismo tipo de verdad.
- ¿Qué versión es la vigente?Una cifra de rendimiento solo tiene sentido como versión publicada con su fecha de referencia.
- ¿Qué es hecho y qué es inferencia?«Los pedidos han caído» y «el cliente ha cambiado de proveedor» suenan igual en una prosa fluida.
- ¿Qué ha cambiado?Un cambio exige comparar dos momentos con la misma definición.
- ¿Qué cuenta como anomalía?Una anomalía es un patrón que merece atención, no su explicación.
- ¿Qué puede sugerir el modelo?¿Preguntas y focos de atención, o precios y estrategia?
- ¿Qué afirmaciones necesitan una cita?Todas las que afirman un hecho o un cambio de estado; de lo contrario, no se puede confiar en ninguna.
- ¿Puede escribir algo de vuelta?Una tarea de preparación que escribe se convierte en una fuente de hechos sin revisar.
- ¿Y si la evidencia se contradice?Dos sistemas no coinciden; su media es una cifra que nadie ha registrado.
- ¿Y si la identidad es incierta?Mezclar el contexto de dos posibles clientes es peor que no tener contexto.
02Reparto del trabajo
Razonamiento, reglas y autoridad—cada uno en su sitio.
Antes de que un modelo lea nada, el trabajo se reparte según lo que necesita: el razonamiento que puede hacer un modelo, las reglas que hace cumplir un sistema y la autoridad que se queda en la persona que decide.
Razonamiento de IA
- Resumir la historia reciente
- Comparar el presente con la interacción o la revisión anterior
- Señalar anomalías
- Sugerir focos de atención
- Generar preguntas
- Tipar cada afirmación
Reglas deterministas del sistema
- Resolver una única clave de cuenta gobernada
- Respetar lo que puede ver el solicitante
- Seleccionar la versión publicada de cada señal
- Aplicar la regla de frescura de cada fuente
- Adjuntar fuente, versión y marca de tiempo
- Excluir las fuentes sin rango
Autoridad humana
- Objetivo de la visita
- Interpretación de lo que se escucha
- Diagnóstico
- Precios y estrategia
- Compromisos con el cliente
- Cualquier cambio en los registros
Razonar no implica tener autoridad: el modelo razona sobre el contexto que ensamblaron las reglas, y su resultado es un informe, no un registro.
Una arquitectura, dos momentos
El contrato de contexto, los tipos de afirmación, las herramientas y los límites son los mismos; solo cambian la tarea y la persona que decide.
Preparación de visita
Una visita en el calendario para una cuenta conocida, el día anterior
- Cambios relevantes desde la interacción anterior
- Temas y compromisos abiertos
- Contexto de rendimiento
- Transacciones y actividad recientes
- Preguntas que merece la pena plantear
- Asuntos sin resolver
- Decide el objetivo de la visita
- Lleva la conversación
- Interpreta lo que escucha
- Registra lo que ocurrió realmente
- Decide el seguimiento
Revisión de cuenta y de rendimiento
Una cuenta en la lista de la revisión mensual de rendimiento
- Rendimiento gobernado y publicado
- Cambios desde la revisión anterior
- Acciones de recuperación abiertas
- Anomalías
- La evidencia de cada una
- Preguntas para el debate
- Diagnostica
- Decide
- Escala
- Cambia la estrategia
- Cierra o modifica el trabajo de recuperación
03Contrato de contexto
Cada fuente tiene un rango; cada línea, un tipo.
El contexto es arquitectura. Cada fuente debe ser relevante, fiable, oportuna, permitida, identificada y estructurada antes de llegar al modelo; más tokens no sustituyen a un contexto gobernado. El contrato se escribe por fuente antes de cualquier prompt: qué es, qué rango tiene, qué frescura debe tener, a qué entidad se refiere, qué versión cuenta, para qué puede usarla la IA y cómo el lector remonta una afirmación hasta ella. El contexto nunca se aplana en «lo que recibió el modelo»: un hecho analítico gobernado, un hecho operativo, el relato que hace una persona de una reunión, un elemento externo y la propia inferencia del modelo tienen rangos distintos, y el informe muestra cuál es cuál. Sin nombres reales de campos ni de objetos.
Contrato de contexto
| Fuente | Rango | Frescura | Identidad | Versión | Uso permitido | Cita / trazabilidad |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Rendimiento y segmento publicados | Hecho analítico gobernado | Mensual, versionada | Clave de cuenta gobernada | Solo la versión publicada | Hecho tal como se publicó · comparación | Señal, versión y fecha de referencia |
| Cuenta y contactos | Hecho de referencia | En tiempo real | Clave de cuenta gobernada | — | Hecho | Enlace al registro |
| Oportunidades abiertas | Hecho operativo | En tiempo real | Clave de cuenta | — | Hecho · comparación | Enlace al registro y etapa a día de hoy |
| Pedidos y facturas | Hecho de referencia (ERP) | Diaria | Clientes del ERP vinculados a la cuenta | — | Hecho · comparación · base para inferencias | Referencia del documento y hora de actualización |
| Plan y acciones de recuperación | Hecho operativo | En tiempo real | Clave de cuenta | — | Acción abierta | Acción, responsable y fecha límite |
| Casos de servicio | Contexto operativo | En tiempo real | Clave de cuenta | — | Base para inferencias · generación de preguntas | Referencia del caso |
| Notas de visita y de revisión | Relato de una interacción escrito por un usuario | Según se escribieron | Clave de cuenta | — | Base para inferencias · generación de preguntas; nunca un hecho sobre el cliente | Autor y fecha |
| Noticias públicas de la empresa | Contexto externo · procedencia separada | Semanal | Entidad legal, emparejada y confirmada | — | Solo generación de preguntas | Fuente, fecha y fiabilidad |
| Inferencia de la IA | Interpretación, nunca un hecho | — | El informe en el que aparece | — | Se muestra etiquetada; nunca se cita como fuente | Los hechos en los que se apoya |
| Hilos de email | Excluida | — | — | — | No se leen: ni el consentimiento ni la relevancia están establecidos | — |
Tipos de afirmación
Cada afirmación de un informe tiene un tipo. Presentar una inferencia como un hecho es precisamente el fallo que la arquitectura existe para evitar.
| Tipo | Qué afirma | Evidencia que necesita | Regla |
|---|---|---|---|
| Hecho | Algo registrado ahora | Fuente, versión y marca de tiempo | Nunca se infiere |
| Cambio | Una diferencia entre dos momentos | Ambos valores y ambas fechas | Se compara con la misma definición |
| Anomalía | Un patrón que merece atención | Los datos que lo muestran | No es una explicación |
| Acción abierta | Trabajo comprometido que sigue abierto | La acción, su responsable y su fecha límite | No es una recomendación |
| Inferencia | Una posible explicación | Los hechos en los que se apoya | Siempre etiquetada; nunca asciende a hecho |
| Pregunta | Lo que la evidencia no puede responder | Por qué se plantea | Sustituye a una causa sin respaldo |
04Flujo del agente
Cada paso con su actor, su herramienta y su autoridad.
CRMERPPlataforma de datosCalendario
- 01Disparador
Una visita en el calendario o una cuenta en la lista de revisión; nunca una petición abierta de «echar un vistazo» a un cliente.
- 02Resolver la identidad
Una única clave de cuenta gobernada, dentro de lo que ve el solicitante; no hay informe mientras no sea inequívoca.
- 03Ensamblar el contexto
Cada fuente se lee a través de su contrato: rango, frescura y versión asociados a cada valor.
- 04Señales publicadas y acciones abiertas
Solo versiones publicadas de las señales; acciones abiertas con responsable y fecha límite.
- 05Preparación con IA
Resume, compara, señala anomalías y redacta preguntas; cada afirmación, tipada y citada.
- 06Decisión humana
El comercial o el responsable comercial lee, cuestiona y decide; los registros los escriben las personas.
05Dimensión clave · Contrato de contexto, evidencia tipada, autoridad de solo lectura
Contexto gobernado a la entrada; un informe tipado y citado a la salida
El contexto lo ensamblan reglas antes de que el modelo razone. El resultado del modelo es un informe en el que cada línea tiene un tipo y un rastro hasta su evidencia. La decisión queda fuera del alcance de la arquitectura.
- SistemaFuentes con rango
- Cuenta
- Transacciones
- Pipeline
- Señales publicadas
- Acciones y planes
- Actividad
- SistemaContrato de contexto
- Identidad
- Frescura
- Versión
- Rango
- Permiso
- AgentePreparación con IA
- Hecho
- Cambio
- Anomalía
- Acción abierta
- Inferencia
- Pregunta
- AgenteInforme basado en evidencias
- Cada línea tipada
- Cada hecho citado
- Lagunas declaradas
- PersonaDecisión humana
- Objetivo
- Diagnóstico
- Seguimiento
- Objetivo de la visita
- Diagnóstico
- Estrategia y precios
- Compromiso con el cliente
- Cualquier cambio en los registros
Extracto del informe · cada línea tipada y trazada
| Afirmación | Tipo | Fuente | Versión | Evidencia |
|---|---|---|---|---|
| El importe facturado está por debajo del objetivo acumulado publicado. | Hecho | Rendimiento frente a objetivo | Versión publicada · a día 3 | Modelo de rendimiento gobernado |
| El pipeline abierto es menor que en la revisión anterior. | Cambio | Oportunidades abiertas | En tiempo real · frente a la instantánea de la revisión | Instantánea del pipeline tomada en la última revisión |
| Una familia de producto no ha tenido pedidos recientes. | Anomalía | Líneas de pedido | Diaria · actualizada esta mañana | Pedidos por familia de producto, últimos 90 días |
| Dos acciones de recuperación van con retraso. | Acción abierta | Plan de recuperación | En tiempo real | Fechas límite de las acciones del plan |
| Es posible que la demanda se haya ido a otro proveedor. | Inferencia | Derivada de la anomalía anterior | — | No confirmada por el cliente: etiquetada, nunca afirmada como hecho |
| ¿Ha homologado el cliente a otro proveedor? | Pregunta | Sugerida para la conversación | — | Se plantea porque la evidencia no respalda ninguna causa |
La confianza de un modelo no es evidencia. Una afirmación es fiable porque se remonta a una fuente, una versión y un registro; y una causa que la evidencia no respalda se convierte en una pregunta.
07Política de ambigüedad
Cuando el agente no está seguro.
- Datos obsoletosDetener
Se marcan como obsoletos o se dejan fuera; nunca se presentan como actuales
- Datos contradictoriosContinuar
Ambos valores se muestran como conflicto, nunca se promedian; si las propias cifras publicadas se contradicen, no se genera el informe
- Falta contextoContinuar
El informe indica qué falta en lugar de rellenar el hueco
- Causa desconocidaPreguntar
Se formula como pregunta para la conversación o para el responsable de la cuenta
- Identidad inciertaDetener
No hay informe hasta que se confirma una única cuenta; nunca se mezcla el contexto de dos posibles clientes
- Sin evidenciaDetener
La afirmación no se hace
08Revisión humana
Revisión allí donde la ambigüedad pasa a tener consecuencias.
La revisión humana no es «una persona comprueba a la IA». La persona recibe un informe pensado para el juicio, y conserva todo lo que es juicio.
| Punto de revisión | Por qué aquí | Qué ve la persona | Qué puede hacer | Qué pasa después |
|---|---|---|---|---|
| Antes de la visita o de la revisión | El informe alimenta una decisión comercial; es la decisión, no el informe, la que tiene consecuencias | Afirmaciones tipadas con fuente, versión y evidencia; lo que falta, está obsoleto o se contradice; preguntas sugeridas | Usar, cuestionar o descartar cualquier línea; pedir más contexto; reportar una afirmación errónea | La persona decide y registra lo que ocurrió; una afirmación reportada se convierte en un caso de evaluación |
- Tipo de afirmación
- Hecho, cambio, anomalía, acción abierta, inferencia o pregunta, en cada línea
- Evidencia
- El registro que respalda cada afirmación de hecho o de cambio de estado
- Fuente
- De qué sistema o nota procede, y con qué rango
- Frescura y versión
- Fecha de referencia, hora de actualización o versión publicada
- Incertidumbre
- Qué falta, está obsoleto, se contradice o no está confirmado
- Preguntas y sugerencias
- Etiquetadas, y se pueden descartar
- Interpretación
- Diagnóstico
- Estrategia
- Compromiso
- Actualizaciones operativas
09Evaluación
Puntuada por dimensión—nunca una única cifra de precisión.
| Dimensión | Pregunta | Medida | Objetivo |
|---|---|---|---|
| Cobertura de evidenciaEvidencia y corrección | ¿Está citada cada afirmación de hecho o de cambio de estado? | Afirmaciones con fuente, versión y evidencia válidas | 100 % (objetivo de diseño sintético) |
| FidelidadEvidencia y corrección | ¿Coincide cada afirmación con su fuente? | Afirmaciones verificadas por un revisor | ≥ 98 % (objetivo de diseño sintético) |
| Tipo de afirmaciónCalidad de la tarea | ¿Está bien tipada cada afirmación, sin inferencias presentadas como hechos? | Tipo correcto en el conjunto etiquetado | ≥ 95 % (objetivo de diseño sintético) |
| Cumplimiento de frescuraEvidencia y corrección | ¿Se dejaron fuera o se marcaron las fuentes obsoletas? | Informes que respetan todas las reglas de frescura | 100 % (objetivo de diseño sintético) |
| Corrección de la entidadEvidencia y corrección | ¿Todo el contexto es del cliente correcto? | Informes con una identidad única y correcta | 100 % (objetivo de diseño sintético) |
| Consejos fuera de límitesCumplimiento de la autoridad | ¿Ningún precio, estrategia ni cambio de registros? | Afirmaciones fuera de límites | 0 — bloquea la versión |
| UtilidadCalidad de la tarea | ¿Lo usó la persona? | Preguntas y focos de atención conservados o aplicados | Con seguimiento, aún sin objetivo |
10Las contrapartidas
Opciones creíbles, evaluadas frente a estas premisas.
Dejar que el modelo busque libremente en todos los sistemas
Exploración por parte de un analista
Coste: Fuentes desconocidas, datos obsoletos, sin citas, identidades mezcladasDos agentes separados, uno por momento
Momentos que no tienen nada en común
Coste: Dos modelos de contexto y dos conjuntos de límites que acaban divergiendoUn informe estático, sin IA
Cuentas estables y sencillas
Coste: Los cambios, conflictos y anomalías siguen exigiendo leer entre pantallasEnsamblado determinista, preparación tipada y citada, herramientas de solo lectura
Decisiones que dependen de cambios recientes
Coste: Un contrato de contexto, un formato de cita y un conjunto de evaluación que mantenerDecisión de diseño
Ensamblar el contexto gobernado de forma determinista antes de cualquier razonamiento; dejar que la IA resuma, compare, señale anomalías y genere preguntas; tipar y citar cada resultado; no exponer ninguna autoridad de escritura operativa autónoma durante la preparación; y dejar en manos de las personas las decisiones comerciales y los cambios en los registros.
La IA prepara; una persona decide.
11Auditoría, gobierno y aprendizaje
La actividad con consecuencias puede reconstruirse después.
Un informe que influyó en una decisión puede reconstruirse después, sin una interfaz de registros que alguien tenga que leer a diario.
- La clave de cuenta y lo que puede ver el solicitante
- Cada fuente leída, con su versión u hora de actualización
- Las herramientas invocadas y lo que devolvió cada una
- El informe tal como se mostró, cada afirmación con su tipo y su cita
- Las afirmaciones que la persona reportó como erróneas
- La propia decisión, que registra la persona allí donde se toma, nunca el informe
Las afirmaciones reportadas mejoran el siguiente informe. No cambian lo que puede hacer la arquitectura.
- El conjunto de evaluación
- La revisión del contrato de contexto
- Las reglas de frescura y de exclusión
- Cambios de prompt, publicados solo tras pasar el conjunto de evaluación
- Conceder acceso de escritura
- Convertir una inferencia en hecho
- Cambiar el rango de una fuente sin su responsable
El responsable del servicio de preparación, con una revisión periódica junto a los responsables de ventas y de datos
12La segunda capa
Preguntas que cambian el diseño.
Fuentes
- ¿Qué fuentes son de referencia y cuáles se excluyen deliberadamente?
- ¿Qué versión de una señal usa el informe?
- ¿Qué frescura debe tener cada fuente?
Veracidad
- ¿Cómo se mantiene la inferencia separada del hecho?
- ¿Cómo se muestran las citas?
- ¿Qué pasa cuando las fuentes se contradicen?
Uso
- ¿Quién puede escribir qué después de la visita o de la revisión?
- ¿Cómo se mide la utilidad?
- ¿Cómo se reportan las afirmaciones erróneas y cómo se convierten en casos de evaluación?
13Decisiones y entregables
Qué produce el trabajo.
- 01Contrato de contexto
- 02Tipos de afirmación y formato de cita
- 03Herramientas de lectura acotadas
- 04Plantillas de informe y de página de revisión
- 05Política de ambigüedad
- 06Conjunto de evaluación